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中资券商香江舞翩跹：经纪业务主戏内地客助力，投行资产定价能力存竞争空间

外资券商在投行业务上优势不可动摇；中资券商、香港本土券商以经纪业务为主，中资规模比本土券商大，但中资券商投行项目小且客户普遍为中资企业。

理财周报记者 谭楚丹/深圳报道

国金证券（600109,股吧）收购粤海证券、光大证券（601788,股吧）收购新鸿基、中信证券（600030,股吧）收购昆仑国际、广发证券（000776,股吧）H股上市……外资券商进入中国市场的同时，中资券商也在积极开拓海外市场，发展国际业务。

而中资券商国际化发展的基础动力来自于中国产业资本国际化以及人民币国际化。

香港，则是第一站。

如何在充分竞争的香港金融市场里生存；如何差异化经营与多元化发展，成为中资券商的题中之义。

生存：内因与外因夹击

据一名中资券商人士向理财周报（http://www.lczb.net）记者透露，2014年是中资券商盈利状况较好的一年。

据了解，早在2011年，全球金融市场惨淡，IPO融资锐减，股票成交萎缩，香港中资券商未能幸免，出现大面积亏损。

香港遍地黄金，金融从业者要想“钱生钱”并非易事；细分领域充斥专业人才与创新技术流程，毫无疑问，香港金融社会的每个细胞都实现充分竞争。

中资券商“杀进”香港市场，走上优胜劣汰的竞技台。

据了解，中资券商入港潮集中在2009年左右，入港时间较晚使得他们本身处在劣势。

银行系券商如中银国际、交银国际很早进驻香港，与当地的文化、制度、客户磨合程度高。上述中资券商人士认为，“中银国际的人员管理、业务模式在中资券商里做得较好，主要源于中银国际不断合并当地中小型券商，壮大规模。在业内，我们基本视中银国际为香港的本土券商。”

据了解，从资金控制权来分，香港券商主要分为三类，外资券商如摩根大通、UBS、美银美林、高盛等；本土券商如耀才证券、英皇证券等，以及中资券商。

香港一名券业观察者向理财周报记者高度概括三者在业内的差异，“外资券商在投行业务上优势不可动摇，香港本土投行项目基本找外资券商；本土券商规模小且多，三五人成群，为本地居民提供经纪业务与？展业务；中资券商亦以经纪业务为主，规模比本土券商大，投行项目小且客户普遍为中资企业。”

上述中资券商人士向记者解释，“大部分中资券商的业务重点和收入来源仍在经纪业务上，经纪业务是作为其他业务发展的基础。相较香港本土券商而言，中资券商资本金雄厚、融资能力强，对于开展？展业务比较有利。香港本土券商主要做散户生意，采用本土经纪人模式；而中资券商相对比较容易吸引机构和高资产净值客户，这部分客户对于研究、投行服务的需求很大。此外，中资券商经纪业务客户增长点仍然来自内地客户，亦是优势。”

然而在投行方面，中资券商却被外资券商远远甩在后头。

“目前香港是全球IPO最多的地方，家数是全球第一，募集金额为全球第二。中资券商在香港参与的份额在不断上涨，但仍然没有超过外资大行。”上述中资券商人士表示。

据其介绍，中资券商参与IPO的特点是，承销家数较多；但单个项目募资金额普遍较少。外资大行往往能拉到募资上百亿的项目。

中资券商与外资大行的差异究竟在哪里？该人士向记者分析，区别主要在做基石投资者的能力、定价能力、协调能力。

“大投行跟我们差距最大的就是定价能力。首先，他们定价比较合理、接近市场与行业平均水平，既符合企业管理水平，又让市场各方可以接受；其次他们定价有强大的话语权，因为以他们的经验、案例、专业说服能力，发行人不会质疑他们给出的定价。”

“另外，外资行协调管理能力很强，在全球协调承销商、资产评估、律师、证监会、交易所、财经公关公司等能力很强，在全球找客户的能力也很强。”

据了解，中资券商中，中银国际投行能力较强；中信证券、海通证券（600837,股吧）、国泰君安投行业务亦很出色。尽管如此，中资券商投行客户仍然超8成是中资企业，香港本土企业基本找外资大行。

对此，上述中资券商人士分析表示，“中资券商来自内地，对内地企业比较熟悉和了解，和企业沟通比较容易。另外，内地机构投资者在IPO发行中的重要性也大大增加，很多大型IPO发行中的基石投资者越来越多是来自中资背景公司，中资券商也开始拥有一定优势。”

除了上述业务模块能力上的差异外，中资券商亦遇到其他问题，例如专业人才不足、风控不够、创新不足等。在香港，每家证券公司开展的业务种类及其规模不尽相同，主要因为大投行风险管理能力很强，能胜任创新且高风险的业务。

驻港混战：业务模式待考

事实上，中资券商进入香港开展国际化业务的路径并不相同。在上述香港中资券商人士看来，中资券商进入香港国际化发展的模式仍然在探索中，他们还在寻找适合自己的盈利模式。

据了解，华南曾有一家券商拟以“投行业务”为主，进军香港，投入大量人力与物力，却以亏损告终。而失败的原因主要是找不到客户。因为在香港本土，企业还是希望由大投行担任承销商。

国泰君安国际主席阎锋曾在接受媒体采访时表示，赴港发展的中资券商要一步步来，先从简单做起，别想“一口气吃成大胖子”，一下子把所有业务都做起来，如果人才队伍还没组建起来就大规模地铺摊子、铺设备，只能事倍功半，入不敷出。

华南一家大型券商人士认为，中资券商进入香港初期时，可先做好经纪业务与机构销售业务，这两项业务相辅相成，当机构销售、经纪能力发展到一定阶段，同时积累一定的客户群体后，再发展投行业务。

“我比较欣赏国泰君安的模式，经纪基础做得扎实，在经纪的基础上，国泰君安依靠在香港长期积累打拼出更多的客户。他们投行业务很不错，主要是以国内中小企业为主。”上述中资券商人士表示。

据了解，国泰君安国际2010年在联交所上市，2014年营业收入获得13亿，归属母公司净利润为6亿。

其最近一次融资60亿港元，主要用于补充运营资金、？展及其他融资业务。经纪业务上看，国泰君安国际实现收入521.6百万港元，共支持8个证券市场、21个全球期货市场、8种货币对、21种交叉货币对。资产管理业务方面营收46.4百万港元，2014年推出1只私募投资基金、2只公募债券基金及6个RQFII管理账户。

投行业务方面，国泰君安国际承担7家公司的保荐人、11家公司的账簿管理人及5家公司配售代理；在二级市场中，担任1次供股的账簿管理人，2次配售的包销商以及1次供股及11次配售的配售代理；同时为49家新上市公司的合规顾问及23个项目的财务顾问。此外，国泰君安国际参与21次债务发行，固收收入为123.27百万港元。

此外还有通过兼并模式做大做强。据悉，海通证券2010年收购大福证券，中信证券2013年完成收购里昂证券。

而去年至今，又有西南证券（600369,股吧）收购敦沛金融、光大证券收购新鸿基的案例出现。

“并购模式是否成功还需要5-8年的时间去考验，”上述中资券商人士谈道，“大型并购要看企业文化的整合、业务运作的效益、ROE等。”

一名在香港做上市公司咨询及财务顾问的人士告诉理财周报记者，“中资券商与本土券商的并购重组中，文化与制度的磨合很重要，如果不能磨合，人员会大量流失。”

据了解，当年中信证券承担压力整合里昂证券，里昂证券员工多为外国人，文化、思维方式差异很大。而海通证券虽然收购大福证券，但大福证券核心团队有60%的人在过往一年中已经离开。

据同花顺（300033,股吧）统计显示，中信证券、海通证券2014年营业收入分别为215亿元、237亿元，净利润分别为113亿元、77亿元。

中信证券公告显示，其国际业务收入占比已经提升至20%，2014年中信证券承担11个IPO项目、5单跨境并购项目、6单再融资项目、20单离岸人民币债与美元债项目。

而对于海通证券，其境外业务利润总额约9.23亿，占比8.9%。2014年海通证券IPO项目有15个，债券发行与承销项目有21个。

据了解，亦有券商依托母公司资源开展差异化经营者，如中金（香港）、中信证券偏重投行业务，中银国际偏债券业务，光大控股以PE为主。

国元证券（000728,股吧）（香港）行政总裁王尔宏向理财周报记者阐述香港子公司与母公司之间的关系时表示，子母公司是互相支持、资源共享的关系，在研究、投行等方面业务合作较多。例如投行项目如果在A股无法实现上市，可以转道H股；母公司高净值客户若有投资港股需求，亦由香港子公司为其服务。

巴曙松曾撰文表示，中资券商以香港为拓展国际业务的第一站，有其内在优势。例如，母公司大多是内地的大型银行或大券商，资本金雄厚，如果业务发展需要，母公司随时可以增资，它们在香港的发展不会像许多本地券商一样受到资本金规模的限制；其次，中资券商在内地和香港均有业务牌照，而且熟悉两地法规，在合规条件下，能够为客户提供便捷的跨境业务服务。

沪港通：中资券商的春天

而“沪港通”与将要开通的“深港通”无疑为中资券商带来利好。

“开放沪港通，其实是人民币国际化的一个重要尝试，也是RQFII、QFII、QDII之外的一个重要尝试渠道。”国元证券（香港）行政总裁王尔宏告诉理财周报记者。

在其看来，对于中资券商而言，在目前已有的交易平台上增加了A股交易品种，使经纪业务交易品种更加丰富，扩大了收入来源。沪港通的开通，也使得内地投资者更加关注香港股票市场，对中资券商内地业务的开展也有帮助。随着中国资本项目以及人民币国际化进程加快，中资券商日子会越来越好，在香港的市场份额会加大，对人民币国际化进程起到重要推动。

据了解，沪港通对中资券商的影响首先体现在开户量上。前述香港一位券业观察者表示，“香港本地散户普遍还是想要参加沪港通，但许多本土小券商规模小不开通沪港通业务，所以投资者会找中资券商做沪港通，或由本土券商把其意向客户引向中资券商。”

沪港两市互联互通无疑将促进中资券商业务的开展。中资券商的经纪、研究咨询、自营、资产管理等业务会随着沪港通而逐步完善，扩大规模。

其中，由于对港股操作习惯、香港公司的文化理念存在理解上的偏差，港股研究报告成为内地投资者重要的参考资料。

“高净值个人客户和职业投资人需要全景化配置他们的资产。以IT公司为例，好的互联网公司大多在港股、美股，如果客户希望配置这类股票，只能到香港来买。人民币国际化进程进一步加快，将给中资券商带来发展机会，那就要看券商有没有做好基础准备，例如提供港股研究报告。”王尔宏表示。

另一方面，全球投资者亦在关注A股市场，据了解沪股通成交额往往比港股通高。据同花顺统计，今年第一季度中，1-3月沪股通成交额分别为998.87亿、674.93亿、1375.30亿。

增长的沪股成交额，亦反映出全球投资者对中文研究报告的需求也在上升。因此，中资券商有机会通过沪港通逐步扩大影响力。

此外，据了解，考虑到沪港通的费用低于QFII、RQFII，不少基金希望利用沪港通来置换股票池中与沪港通标的股重合的A股投资，进一步扩大基金规模。而沪港通还有利于做大香港离岸人民币市场的蛋糕，赋予了离岸人民币更多的投资功能，将推动人民币国际化的进程。

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