下一个十年，外资机构如何赢在中国？-基金公司总部

中国基金报记者 吴娟娟

2020年，证监会全面放开证券、期货和基金公司外资股比限制，外资进军中国资产管理行业迎来新的浪潮。三年来，外资机构纷纷申请公募牌照、参与设立合资理财公司。

与中国公募基金发展初期的合资公募基金设立浪潮相比，这一次外资面对的是更成熟、更规范的中国资产管理行业、更具竞争力的本土同行。机构人士表示，外资机构能否在中国取得成功很大程度取决于能否灵活适应快速变化的中国市场，历史悠久、规模庞大的外资机构做到这一点并不容易。

以创业的姿态推进中国业务

在外资机构云集的上海陆家嘴的某咖啡厅，记者见到了一位QDLP（合格境内有限合伙）负责人。在他看来，外资机构是否能够在中国取得成功，关键在于中国负责人与总部之间是否可以达成共识：总部充分放权，中国负责人按照自己对市场的理解，以创业的姿态在中国推进业务。由于公司结构等原因，能做到这一点的全球大机构寥寥无几。

他认为，外资机构要想在中国赚到钱，要回到“第一性”的原理——以能做成事为先，而做到这一点的前提是中国负责人“能拍板”“说了算”。

记者在采访中了解到，尽管中国是全球机构看好的潜在增长来源，但当前中国业务对不少全球机构的营收、利润贡献较低，这就决定了中国负责人在公司的话语权较为有限。一个常见的汇报路径是：中国负责人先汇报给亚太负责人，亚太负责人再汇报给总部的相关条线负责人。如果亚太负责人在公司最高决策委员会由席位还好说，否则，等事情沟通到总部，不仅流失了很多信息，而且对于快速变化的中国市场来说，也失去了“先机”。

Peter Alexander认为，景顺长城是一个比较好的例子。景顺亚太CEO罗德城在合资基金公司申请设立时就负责中国业务，20年以来一直没变。他在公司的最高决策委员会拥有席位，景顺长城的决策可以非常顺利地沟通到总部。这些年，景顺长城在投资流程等方面沿袭景顺的经验，在营销、渠道建设等方面充分尊重本地经验，而同期不少全球机构的亚太CEO已经换了四、五轮。

从私募业务寻求突破

公募之外，这几年有外资私募暂露头角，取得了不同程度的进展。例如，桥水基金规模超过200亿元，在外资私募中遥遥领先；再如德劭、Two Sigma、元盛等机构运营的效率较高，按照中国证券投资基金业协会的统计，这些机构规模均突破50亿元，人均管理规模在外资中领先，并在渠道建立了口碑。

这些机构的共同特点是：和总部可以有效沟通，推出的策略是被市场验证的且中国投资者需要的。不过，Peter Alexander认为，多数公募基金和总部无法形成紧凑、有效的沟通机制。此外，私募和公募面对的客户不同，机构需要采取完全不同营销机制，私募在早期也许只需要“搞定”少数渠道，维护数量有限的高净值客户就可以了，但公募不行。

从赚钱角度说，Peter Alexander表示，外资机构无需执着于独资和公募。一位外资机构亚太负责人曾打比方说明独资和合资的关系：一张很大的饼，即使10%也很大；一张很小的饼，就算100%也很小。由此可见，关键是把饼做得足够大，而不在于是否独资。

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